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ディーラーにおける値引き交渉(新車・中古車)ディーラーマンの本音とは?

値引きを考える男性
©DDRockstar/stock.adobe.com

ディーラーで新車や中古車を購入する際、しっかりと値引き交渉はしていますか。

値引き交渉が上手な人もいますが、大半の方は値引き交渉をして成功するかどうか、不安に思っているのではないでしょうか。

「値引きをしても思った金額にならなかったら購入しづらい」、「値引き交渉すると嫌な顔をされるのではないか」このように考えている方もいると思います。

しかし、ディーラーの営業マンは値引き交渉されるのに慣れており、そこまで深く考える必要はないといえます。

つまり言ったもの勝ちだというとらえ方もあるでしょう。

常識の範囲内での値引き交渉は、全く問題ありません。

つまり値引きしてほしい場合、自分からアクションを起こさなければ値引きしてくれない可能性もあるということです。

今回は、ディーラーで働く営業マンが値引きしたくなるお客さんの特徴や、値引き交渉のコツなどもご紹介していきます。

新車・中古車を買うとき値引き交渉はすべきなの?

タブレットで説明する男性
©Monet/stock.adobe.com

冒頭文でもお伝えしましたが、値引き交渉はした方が得だといえます。
値引き交渉したからといって、交渉した側が不利になるといったことはありません。
また、希望の値引き額に届かなかったとしても、値引き交渉することで、交渉しないより値引き額は大きくなっている可能性もあります。

車の購入者はどこで新車を購入するか選ぶ権利があります。
つまり、あまりにも値引き交渉に応じてもらえないのであれば、他の店舗に行けばいいのです。
値引き交渉とはいえ、こちらの話を聞かない営業マンは、今後付き合っていくうえでコミュニケーションがうまくとれず、大きなトラブルに発展してしまう可能性もあります。

腕のいい営業マンは、お客さんの要望に応えつつ、うまく兼ね合いを取る人が多く、値引き交渉では値段も大切ですが、営業マンの見極めという意味も込めて実施すべきであるといえます。

値引き交渉におけるディーラーマンの本音とは

仮面を脱いだ男性
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値引き交渉におけるディーラーマンの本音としては、多少の値引きをしてでも新車の受注が欲しいはずです。営業には毎月ノルマや、上司からのプレッシャーがかかっています。

保険やJAFのノルマもありますが、一番重要視されるのが新車や中古車の販売台数であり、この数字がよければ給料や会社からの評価が上がるのです。
しかし営業マンといっても、人間なのでどうしても性格や個性があります。
売り方やトラブルの際の対応の仕方は違いがあり、値段交渉においてどんな営業マンがいるのかを少しご紹介していきます。

値引き方法は営業マンによって違う

値引き交渉はすべきだとお伝えしましたが、値引きできるかどうかは担当の営業マンにかかっています。

お客さんとの接し方をはじめエンジニアや上司、後輩に対しての接し方一つとっても人によりさまざまです。

値引きに関していえば大きく2つの特徴があります。

  1. 初めから自分の上限いっぱいに値引きして商談を進めるタイプ
  2. 値引きしてほしいといわれるまで値引きの話はせずに商談を進めるタイプ

もっといろんな値引き方法を行っているとは思いますが、大きく分けるとこの2種類となります。

ではどちらのタイプの方が値引き額が大きくなるかというと、どちらも関係ありません。
最大値引き額は人のタイプではなく、タイミングなどによるところが大きいのです。

しかし、自分から値引き交渉しづらいと考えている人ならば、初めから上限いっぱいまで値引きしくれる営業マンの方が、お得に車を購入できるのではないでしょうか。
どの店舗にもこのような人はいるので、担当営業マンがどういったタイプなのか見極めることも大切な交渉術であるといえます。

対応する人やお客さんによって対応を変える場合も

いくら値引きしてほしいからといっても、あまりにも自分勝手な交渉をしてしまうと、逆に値引きの話が無くなってしまうこともあるため注意が必要です。
金額の大きな買い物として、家電製品やブランド物などがありますが、車は購入後も定期的な付き合いが必要である高価な買い物です。

ディーラーで車を購入し、廃車する10年間の間、ずっと定期的な点検や車検を受けに来てくれる人も多くいますが、なかには購入だけして他の安い店舗で車検や修理を行う人もいるのが現実です。

初めてのお客さんと関わる場合、営業マンは「今後も付き合いをできるのか」「購入だけして他の店にいくのか」を判別しています。

今後も付き合いを続けていける客さんなら、値引き交渉もある程度融通をきかせてくれますが、購入だけして全く入庫しないであろう人に対しては、営業マン自身もあまり値引きに関して積極的になれない部分もあるのです。

新車や中古車の受注は欲しいけど、値引きしすぎて利益が下がってしまえば意味がありません。

そのように判断されるといくら値引き交渉をしても、対応してもらえない場合もあります。

お互いが得をするような関係になることが一番よいのです。

ディーラーマンが値引きしたくなるお客とは?

握手する2人の男性
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さまざまな特徴のある営業マンですが、営業マンと同様、お客さんもさまざまな特徴があります。
では、営業マンが「この人には値引きしてあげたい!」と思うお客さんとはどういった特徴があるのでしょうか。

長いつきあいがある

ディーラーでは、ずっと店舗を利用してくれるお客さんをとても大切にします。
例えば10年前三菱で新車を購入し、定期点検や車検をずっと受けてくれたお客さんが、乗り換えるためにまた同じ店舗で新車を探したとしましょう。
そのような場合、できるだけお得に購入してもらいたいという気持ちがうまれます。
結果的に、金額だけでなくサービス内容も充実させてくれるため、お得な買い物ができるのです。

友人などを紹介してくれる

初めて利用する店舗ではなかなか値引き交渉しづらい気持ちがあると思いますが、値引き交渉しやすい状況にすればいいのです。

新車購入を検討している友達などを購入店舗へ紹介してあげることで、値引き交渉の材料にすることができます。

友達などを紹介し、2台売ることができれば営業マンも値引きに気合が入るはずです。
金銭的な値引きができなくても、オプションを格安で取り付けてもらえるなどのメリットはあります。
少し難易度は高いかもしれませんが、もしできそうならば実践してみましょう。

親族や友人など

親族や友人などがディーラーで働いていた場合、値段交渉はしやすい状況にあります。
仲のよい友人なら交渉しなくても値引きをしてくれる可能性は極めて高く、購入後、トラブルが起こった場合でも、気軽に相談することができるのではないでしょうか。

友人や親族などは特殊な例なので、該当しない方は多いと思いますが、もし、知り合いがディーラーで働いているならば相談してみることをオススメします。

車を購入後もその店舗を利用してくれる

車を購入後も、点検や車検で利用してもらえるなど、ディーラーにとってもメリットがある場合、値引き額が増える可能性もあります。
ディーラーでは点検パックなどの設定があり、車を購入時に2年もしくは3年分をまとめて支払うことで、その店舗で点検を受ける際、点検費用を払わなくてもよいというシステムがあります。

点検パックはセットで購入すると一度の点検費用が安くなりお得です。
ディーラー側にしてみれば、購入後3年もしくは2年間入庫が確定しますし、前払い制となっているため、料金をしっかりと回収できるというメリットがあります。

点検パックに加入し、今後もお世話になる予定だという意思を見せ、営業マンにアピールしてみましょう。

オプションの取り付けや点検パック、JAF等に入会してくれる

新車や中古車ではオプションの取り付けをお願いすることができます。

今では必要不可欠となった「カーナビ」「ドライブレコーダー」「ETC」などは全てディーラーオプションです。

オプションを追加すれば、納車までに取り付けてもらえるため、すぐに使用することができ便利です。

また、先ほどお伝えした点検パックや任意保険、事故などを起こした際利用するJAFなどのロードサービスも一緒に加入してあげると、さらに値引き交渉の材料にすることができます。

まだどこの保険に入るか決めていないという方は、ディーラーで加入してみてはどうでしょうか。

ディーラーマンが値引きしたくないお客とは?

整備士と女性
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ディーラーマンが値引きしたくなるお客さんは先ほど説明した通りですが、逆にあまり値引きしたくないお客さんの特徴はどういったものがあるのでしょうか。

なんでもかんでも値切ってくる

新車を購入するために値引きを行うことは全く問題ありませんが、追加するオプションごとなど値引きする頻度が多すぎると、積極的に値引きを行ってもらえない場合があります。
そういう方は新車購入時だけでなく、点検で入庫したあるいは修理に出した場合でも、必要以上に値引きするかもしれないと誤解されかねません。

オプションをたくさんつけたり点検パックに加入したりしたとしても、ひとつひとつを値切ってしまえばディーラーの売り上げは減ってしまいますし、あまり関わりたくない人物として記憶されてしまうことも考えられます。

もし本当にお得なサービスがあったとしても、わざわざ声をかけてもらえなくなることもあるため、値引き交渉をする際は相手の立場に立ってよく考えてから行いましょう。

ディーラー側にあまりメリットがない値引き交渉

新車や中古車を購入しても、ディーラー側にとってあまりメリットがない場合もあります。
どのような場合かというと、オプションを全くつけない、点検パックに加入しないなどプラスαのメリットが全くなければ、積極的な値引きは期待できないでしょう。
車両だけディーラーで購入し、ドライブレコーダーやカーナビなどを社外品で全て済ませてしまう方もなかにはいます。

その方法が悪いといっているわけではなく、車両本体価格の値引きはあまり期待できないということです。
もしたくさんの値引きを求めているならば、ディーラーにもメリットがある取引を行いましょう。

購入する気があるのか無いのかわからない人

値引き交渉はした方がいいですが、その店舗で買うかどうか分からない人に対し、上司に報告してまで値引きを行う営業マンは少ないです。
いくつかの店舗で見積額を出し、比べたいという方もいることでしょう。
そのような行動は営業マンも気付いています。

他の店舗で引き合いに出すために見積もりを出してもらいたい、という雰囲気が出ているならば、極力値引きを行わず見積額を提示するでしょう。

複数の店舗で見積もりを出し値引き交渉するという方法は、成功すれば大幅な値引きを期待できますが、一度失敗してしまうと、その店舗での値引き交渉はできなくなってしまうというリスクをしっかりと把握しておくことが大切です。

真っ先に値段交渉をする人

具体的な商談が進まないにもかかわらず値引き交渉ばかりしていても、値引きは成功しません。

店内にも入らずに、「いくら値引きできるのか」と聞いてくる方もまれにいます。

しかし、先ほどもお伝えしましたが、購入するかどうか分からないお客さんに対し、積極的な値引きをする営業マンはいません。

値引きの話ばかりする方は、あまりよい印象を持ってもらえず、お得なサービスがあった場合でも提案すらしてもらえなくなる可能性もあるため、値引きをする際は購入する意思と、今後もお世話になるというアピールをしっかりと行いましょう。

ここだけの値引き交渉がうまくいくコツ

耳元で話す男性
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値引き交渉がうまくいくコツとしては、営業マンも人であるということを意識することです。
安くしてほしいなどとこちらの意見ばかり通していては、積極的な値引きは期待できません。
営業マンにもメリットがある取引を行わなければ、値引きは期待できないのです。

ディーラーにかかわらず、金額の大きな商品を販売している店では、値引き交渉が当然のように行われます。
ディーラーでは決められた金額だけ、営業マンのさじ加減で値引きする権限を持っています。

例えば軽自動車であれば10万円までなど、上司や会社に報告しなくても営業マンの判断で値引きすることができ、それ以上の値引きをしたければ店長にお伺いを立て、値引きの許可をもらわなければなりません。
つまり、営業マンが上司にお伺いを立て大幅な値引きをしてでも買ってほしい、と思わせられるかどうかが値引き交渉のカギとなるのです。

そしてこれまでにお伝えしたように、今後も店舗を利用する予定であったり、JAFや任意保険に加入したりする要素も値引きの材料となります。

その他には、営業マンを見極めることも大切であるといえるでしょう。

営業マンも人間なので、値引きが期待できる人とそうでない人に分かれます。

初めからこれ以上値引きできないと話す営業マンもいるなかで、できるだけ値引きやサービスを行おうとする営業マンもいます。

例えばこれ以上値引きはできないけど、自分で購入した社外品のパーツを無料で取り付けてくれる場合もあります。

基本的にはそのようなサービスを行うことは禁止されていますが、営業マンと仲良くなりうまく話を持っていくことで、お金だけではないサービスや、突発的に起こるトラブルに関しての対応も期待できるのです。

購入したい店舗に行き、見積もりを頼むうえで担当の営業マンはどういうタイプなのかを見極めることも成功のカギとなります。

値引きを成功させるコツをお伝えしましたが、基本的に金額の調整権限を持つのは、

  • 営業マン
  • サービスフロント
  • 店長

この3つのポジションの人間です。

さらに新車購入時はサービスフロントの介入が全くないため、営業マンと店長の権限により値引き額が決まります。

逆にエンジニアに関しては値引きどころか、値段すらも把握していない店舗も多くあるため、エンジニアに値引き交渉しても全く意味がないといった場合もあります。

値引額をあらかじめ決めておくことが成功への鍵

電卓を見せて驚く男性
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何百万も値段のする車を購入する際、できるだけ値引きしてほしいという気持ちは分かりますが、漠然と値引きしてほしいと伝えても、限度ギリギリまでの値引きを成功させることはできません。

担当している営業マンに「これ以上の値引きはできません」と言われてしまえば、それ以上値引き交渉するのは難しく、そのままの値段で話が進んでしまいます。
しかし、あらかじめ値引きしてほしい金額を提示することで、運が良ければ最大限の値引き交渉を成功させることができます。

そしてなぜその金額の値引きを行ってほしいのか、という理由もしっかりと考えておきましょう。
どうしても毎月この金額でしか支払いができないなど、値引きしてほしい理由を明確にすることで営業マン側も「できるだけ協力したい」という気持ちがうまれます。
残念ながらうまくいかなかったとしても、頑張って値引きをしてくれた営業マンとの信頼関係も築けるのでないでしょうか。

購入する側としても、お得に購入するために協力してもらえれば嫌な気持ちにはならないはずです。
今後も長く付き合っていくのであれば、親身になってくれる営業マンが担当である方が、何かあった時安心してお願いすることができるでしょう。

ディーラーにおける値引き交渉のよくある質問

A

常識的な値引き額はどれくらい?

値引き可能上限は車種によって違います。

通常は、車両価格の約10%が相場だといわれていますが、製造メーカーにより車両の原価が違うため、ディーラーごとに値引き上限に差が発生します。

軽自動車よりも車両価格の高い普通車の方が値引き額は大きくなりますが、購入に必要な金額は多くなります。
また、中古車は新車よりも車両価格は安いですが、新車のような大幅な値引きは期待できません。

購入する車を選ぶ際は、値引き額より機能性や乗り心地、使う用途を考えて選ぶようにしましょう。

A

お互いが気持ちよく終われる値引き交渉のコツは?

オプションを追加したり保険に加入したりすればお互いメリットが生まれます。

車を購入する側、営業マン側どちらもウィンウィンの関係を築くためには、購入後もその店舗を利用してあげることです。
車の販売は大きな買い物ですが、新車の利益よりも、点検や車検で発生する利益の方が総合的に大きいという背景があります。

新車を購入する際、しっかりと希望の金額を値引きしてもらい、廃車もしくは乗り換えるまで同じ店舗で車を任せるという流れが理想となります。
つまり全く値引きをしてもらえなければ、わざわざその店舗で車を購入する必要はないということです。
逆に、大幅な値引きをして新車を購入してもらったけど、その後全く店舗の利用がなければディーラー側としてはメリットがありません。

無理のない程度に営業マンがオススメするプランなどを契約してあげることが、今後よい関係を築くために必要なことではないでしょうか。

A

値引き交渉が成功しやすい時期ってあるの?

決算月などはどのディーラーでも新車を売りたいため値引きのハードルが下がる傾向にあります。

家電などと同様、車も決算月は値引き額が大きくなる傾向にあります。
特に3月などはどのディーラーでも大規模なセールを行い、比較的安い価格で車を販売します。
決算月では、先ほどお伝えした営業マンの判断で値引きできる金額の上限も上がるため、値引き交渉が成功する確率も高くなるのです。

また、フルモデルチェンジ後などの車も、比較的安く販売される場合があります。
理由としては、メーカーで在庫として残しておいた大量の車両を売り切らなければならないからです。
在庫処分のためのセールは不定期であり、タイミングを合わせるのは難しいですが、もしタイミングを合わせられることができれば、とてもお得に新車を購入することができるチャンスです。
値引き交渉も比較的簡単に成功することでしょう。

もし欲しい車種が決まっているのであれば、モデルチェンジなどの情報を常にチェックしておくことをオススメします。
また、値引き交渉したいけど、うまくいくか不安だという方は決算月を狙ってみるのもいいかもしれません。

A

ディーラーでは家族の割引はあるの?

親族割引があり、普通に購入するよりもかなりお得です。

どんなディーラーでも親族割はあるはずです。
その他にも社員割というものが存在し、一般の方よりも安く車を購入することができます。

しかし、ひと言にディーラーといっても、個人でディーラーの名前を借りている店舗や、メーカーが株主になっている店舗も存在します。
同じメーカーを販売していても、それらの間に関係性はないため、ディーラーごとに値引き対象や値引き額が違うという側面もあるのです。

もし家族がディーラーで働いているのなら、一度どれくらい値引きできるのか聞いてみてはどうでしょうか。

A

他社の車を購入することはできるの?

日産の新車をホンダで購入することはできないが、中古車なら購入することができるかも。

新車に関しては他車メーカーの車を購入することはできません。
中古車であればメーカー問わず、購入することができます。
つまり中古車ならば、質問内容にあったホンダで日産の車を購入することができるということです。

どうしてもホンダで日産の車を購入したいのであれば、あまり走行していない新古車を探してみるのも一つの方法だといえます。

まとめ

握手する男性と女性
©chachamal/stock.adobe.com

人生で初めて新車を購入する場面では、とても緊張すると思いますし、値引き交渉なども慣れていないため成功するか不安に思う気持ちもあることでしょう。
結論としては、失敗してもいいから値引き交渉はすべきであるといえます。

値引き交渉の成功率を上げるコツは、値引きしてくれそうな営業マンを見極めることができるかという点です。
値引き交渉できる材料があれば成功率は格段にあがりますが、材料がない場合、値引き交渉が成功するかどうかは、営業マンの見極めとタイミングが重要となってきます。

いつも大きく値引きしてくれている営業マンでも、多くの人に値引きをしすぎると、上司にお伺いを立てた際、断られる可能性が高くなります。

そのため営業マンも、どのお客さんにどれくらい値引きをするかどうか見極めているのです。

つまり、上司に相談してもいいと思ってもらえるお客さんになることが、値引き交渉や今後の対応に大きくかかわってくる大切なポイントとなります。

営業マンも人間なので、親しくなればできるだけ要望に応えようとしてくれますし、逆にこちらの態度が悪ければ積極的な値引きは期待できないでしょう。

以上のことを踏まえ、値引き交渉に挑んでみましょう。

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この記事の執筆者
MOBY第3編集部