知って得する新車ディーラー営業マンの「買わせる」6つの心理テクニック!

新車ディーラーにおける販売テクニックは、非常に高度で洗練された「買わせる」6つの心理テクニックを用いていますが、それはどのようなものなのでしょうか?またそのテクニックに対して購入者はどのような対応をすると良いのでしょうか。

その1 来店時に記念品やプレゼントを貰う

出典:http://st43.hatenadiary.jp/

「返報性の原理」により車を見て説明を聞いてしまう!

展示会などに来店すると、記念品やプレゼントをもらうことができますが、物をもらうと何か悪い気がしてすぐに帰るのが申し訳なく思って、つい長居してしまう事があります。

これはお返しを期待した心理テクニックで、「返報性の原理」と言い、何か返さないといけないという義務感が芽生え、これを果たせない場合、罪悪感を感じてしまいます。

この場合の「返すもの」とは車を購入するということになりますが、粗品をもらったから車を買わなくてはならないと思う人はいないでしょう。

しかし、この時点でディーラー側が要求する「返してもらいたいもの」とは、車を購入することではなく、車を見て説明を聞いてもらうことなのですから、「見るだけなら」「説明を聞くだけなら」となり、心理的テクニックの第一段階はクリアされているのです。

これは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる販売手法で、訪問販売全盛期に、「話だけでも聞いてほしい!」とドアに足を挟むことが語源とされています。

その2 小さく損をしないお願いなら受け入れてしまう?

徐々に大きな依頼へエスカレート?

最初に車を見て、説明を聞くことになったら、その後ディーラーの営業マンは、来店客に対して小さくて損失のない要求を行い、それが受け入れられると、徐々に大きな要求を行っていきます。

一度受け入れた客側は、自らが損しない状況においてなら小さな要求を受け入れるのは当然と思います。
この場合の営業マンの小さな要求とは、「試乗」そして「下取り査定」から「見積もり」という流れのことになります。

当初は買うつもりもなかった車の「試乗」まではしてしまっても、「下取り査定」や「見積り」までやっていたりと、気づかぬうちに営業マンの心理テクニックにはまっていたりもします。

これは小さな貸しで大きな見返りを得る「返報性の原理」を利用しています。

その3 試乗すれば欲しくなる?

人は自分の所有するものを手放したくないと感じる

乗る前までは他人のものだと分かっていても、一度試乗すると自分のものになったと脳が錯覚してしまいます。

これで購入するのをやめると、自分のものを手放したような「損失感」も生まれるため、是が非でも欲しくなります。

そのため、もし買わなければ、車を「失ってしまう」という、人が最も避けたいという感情が芽生えてしまい、単純なようで効果の高い心理テクニックなのです。

その4 選ぶ車種とグレードは最初から決められている?

人は選択肢が多すぎると選択できない?

目当ての車種が何か、車にどのくらいの予算がかけられるのか、家族構成、職業、決定権を持っているのは誰かなどを、如何に早く把握できるのかが、優れた営業マン(ディーラー)の秘訣になります。

人は選択肢が多すぎると判断に迷い、最終的に選択しないという選択をしてしまいがちですので、そうならないように営業マンは「お客様にはこのグレードがおすすめです」と最初からおすすめのグレードを決めてかかります。

見積りの段階ですから、どうしても受け入れられない装備や価格帯でない限り、営業マンのすすめたグレードに「NO」とは言わないはずなので、装備やボディーカラーでも「YES」のみを引き出すのです。

「先日いらっしゃったお客さんは・・・」であったり「このご予算ですと・・・」であったり「お使いになるお車の用途は・・・」といった様々な言い回しでおすすめしてきます。

しかし実は、これまでの段階で営業マンはそれに見合ったグレードに加え、販売重点車種や納期の早い在庫車種、そしてボディーカラーまで、ディーラーにとって都合のいいものに決めていたりもします。

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